Robert Cialdini, professor de Marketing e Psicologia na Universidade Estadual do Arizona, desenvolveu os 6 princípios da persuasão. No seu livro “Influência” ele explicou de forma tremendamente pratica os mecanismos que regem a persuasão, detalhando alguns dos princípios que levam uma pessoa a dizer “sim” num sem número de ocasiões.
Os princípios que Cialdini retrata no seu livro, segundo este investigador baseiam-se na generalização de padrões de comportamento interiorizados coletivamente na psique humana, sendo retratados como o espelho comportamental da maioria da sociedade.
Estes são os 6 princípios da persuasão segundo Robert Cialdini:
1 - Comparação. Este princípio diz que se os outros fazem, você sentirá que também o deveria fazer. Algumas séries de televisão incluem um riso de fundo (ex: Big Bang Theory), existem estudos que comprovam que nesses casos as pessoas tendem a sorrir mais e copiar o “riso”. Outro exemplo é o dos mendigos, estes costumam colocar moedas na tigela, porque isso ajuda a que as pessoas não fiquem renitentes a colocar moedas numa tigela vazia.
2 – Atratividade. De acordo com Roger Ailes, assessor nas campanhas dos presidentes Bush e Reagan, se as pessoas gostarem de quem estão a ouvir, perdoarão quase qualquer coisa. Ou seja, pessoas que são vistas com atratividade são mais persuasivas e conseguem as coisas mais facilmente. Isso é explicável porque tendemos a concordar com as pessoas de quem gostamos e a pensar que estes estão certos.
3 – Autoridade. Neste princípio é referido que se a fonte é um especialista no tema, as pessoas tendem a acreditar em tudo o que digam. Situações destas existem no dia-a-dia de qualquer pessoa, por exemplo isso surge quando se fazem anúncios com dentistas a publicitar dentífricos ou veterinários a anunciar comida para cães.
4 – Compromisso. Compromisso refere-se por exemplo, se se vê um anúncio, gostamos do preço que apresenta e se estamos dispostos a comprá-lo. É difícil mudarmos de opinião, inclusive se chegarmos a uma loja e só tiver um produto idêntico.
5 – Reciprocidade. Uma pequena oferta acompanhada da subscrição numa revista pode persuadir a que se tenha menos reticências a subscrevê-la Quer dizer, se nos oferecem algo e o aceitámos, por norma vêmo-nos obrigados a dar algo em troca.
6 – Escassez. Isto diz-nos que se algo é escasso por norma é bom. Por exemplo, as pessoas são mais facilmente persuadidas a comprar algo quando se trata de uma liquidação, onde só se tem determinado período de tempo para fazer tal compra. (ex: rebaixas; saldos; oferta especial de fim de semana).
Ser persuadido atualmente já pode ser encarado como uma questão de escolha, visto que se quiser, controla muitas das variáveis que o levariam a ser influenciado por outros. Ou seja, vai de si querer controlar as suas escolhas ou ser persuadido a realizar certas ações que poderiam não ser bem aquilo que desejaria de forma consciente.
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Até já!
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